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日志

 
 

不能帮助经销商,要你厂家有何用???  

2015-04-05 16:07:54|  分类: 引用 |  标签: |举报 |字号 订阅

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营销兵法导读:
不管大、小厂家,我们都要时刻反思:我们还能给经销商带来什么?我们可不可以给经销商更多更好的支持?

前几日,笔者开拓市场,与经销闲聊之中,客户问我一句话:“你们厂家到底能给我带来什么?”客户一番话,我沉思了好久:是呀,我们到底能给客户带来什么?仅仅是同异化的产品,不同的厂家吗?我们能用我们厂家怎么怎么有优势,产品怎么好来说服我们的上帝吗?


感动人,感动地,我拿什么来感动你,我的客户!


多数大经销商手里握着几个大品牌,厂家的一步步壮大,经销商也从原始积累阶段过渡到了现代化阶段--成立了商贸公司,聘请业务经理做阵,甚至创办实业或OEM加工,厂家为了让经销商与企业接轨,不惜重金请“高僧”给经销商培训,经销商的思想意识提高了,有了自已高深的思维模式,凭厂家业务人员的半斤八两管不了了。大厂家的业务人员天天与客户玩数字游戏,为了完成任务,拍桌子、瞪眼逼客户就范,客户手里握着几个大品牌当抢使,几板釜落地,没有了后续;而小厂家的业务人员天天泡在批发市场找客户,东奔西跑,没有几个客户愿意做,客户不理不睬的,心力憔悴、力不从心。


其实,客户要的不仅仅是产品,而是产品附加值、服务及企业的软实力。

产品篇

产品是品牌的重要载体,首先,产品质量过硬,货真价实;其次,产品包装设计新颖,能吸引消费者;最重要的一点是产品更新要快,迎合市场需求,创新丰富品类。我们找经销商代理公司的产品,首先让客户看公司样品,公司产品独特,与现有市场的产品形成互补,就容易被客户接受,促成合作的机会就大。反之,产品同质化严重,找客户难度就很大。大厂家可以凭借品牌影响力让客户强卖,销售过程中出现不畅,不被市场接受,再大的厂家也不行;小厂家自身品牌就弱,客户更没有理由代理你的产品了,除非碰到手里缺品牌的客户。所以,不是业务人员能力大小的问题,产品本身决定了开发新市场的第一步。从公司经营层面讲,产品要寻求差异化,细分市场,细分消费群体,产品聚集,市场聚集,找出市场空白机会点。产品差异化,不分大小厂家,笔者在速冻大企业做的时候,就发现部分小企业这一点做的比一线企业做的要好。

费用篇

产品导入新市场,经销商避免不了与你谈费用问题,比如:进店费、条码费、人员工资、广告费、堆头费、陈列费等等。这个心惊肉跳的场面是大、小厂家经常遇到的。那么,是不是费用许诺给客户的越多越好呢?不是的,依据市场需求,不能不投,也不能不把钱当钱,把控适度,依据市场操作方案,分阶段、有步聚的投入。公司启动新市场,不是盲目的,前期要经过反复的市场调研,掌握竞品一手资料、市场需求,当地KA费用投入点等,制订详细的市场操作方案,反馈给公司。市场调研是产品导入市场的必要步骤,不能报喜不报忧,不能一味关注竞品某市场一年销售多大,更要关心竞品费用花了多少钱?用了多少精力?我们公司做好准备费用持续投入的准备了吗?有了前期的精心策划,我们与客户见面,才不会让客户牵着鼻子走,陷入被动,要学会拒绝,其实有些话,经销商是试探性的,吊厂家的味口。不管大、小厂家,如果我们面对客户,把详细的市场费用方案递给他,我相信客户会很尊重你,大大增加了客户的信心。我们要划被动为主动,让客户知道我们很专业,不是“土八路”。不仅给他带来了产品,而且带来了在前期周密市场调研基础上制订的详细市场费用投入方案,甚至是客户没有想到的,我们厂家都替他想到了。你想,那个经销商会不欢迎这样的厂家呢?

服务篇

产品导入市场后,就需要厂商之间精诚合作,通过一系列动作使产品成活起来。作为厂家,要培训业务人员的业务知识,提高其业务水平,协助客户尽快把市场做起来。基层业务人员是厂家服务水平的体现:大厂家业务人员要通过严密的面试、考核才能进入大公司,人员素质相对会高一些,加之公司一系列高密度培训,对产品知识、业务流程有了更深的认识,针对市场的难易程度配置人员,新员工会安排到市场基础比较好的市场学习、提升,难度大的市场就安置业务水平相对熟练的人员,这样下来,就保证了厂家对经销商的服务水平。说白了一点,基层业务人员就是服务生,协助客户执行公司的一系列动作,保证动作落地生根,取得较好的收成。


而小厂家做的就相对差了一点,人员业务水平参次不齐,没有比较完善的人员管理制度,雷阵风式走访客户,没有和客户说几句话,扭头就走,跑到网吧聊QQ去了。客户遇到市场问题也解决不了,向上级一味地报喜不报忧,这样的服务水平客户能满意吗?说是小厂家,相对大厂家只不过品牌地位、销量比较低而已,但没有决定服务水平是小厂家,完全可以比大厂家做的还要好:市场人员少但精,组织机构少但全,管理简单但效率快,做到五星级服务标准没有问题。

管理篇

许多经销商是随着企业成长而做大的,经销商从以前的小贩贩变成了名符其实的公司老板,厂家起的作用功不可没。我们不仅给客户带来了产品,还有企业成熟的管理模式和理念。厂家激励经销商不断向正规化发展,教客户市场怎么做,他的生意怎么做,怎么追求利润最大化,他的公司怎么管理,别的样板市场是怎么做的,我们可不可以复制过来,把市场做的更好一点,经销商赚的钱更多一点。通过这样的一系列动作,加强客户硬、软实习,才能切保市场地位不动摇,客户就不再感谢你给他赚了多少钱,而是你帮他把公司做大了。


总结:不管大、小厂家,我们要时刻反思:我们还能给经销商带来什么?我们可不可以把某一点做的更好更漂亮一些?
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